厂商压货渠道“胃口”

　　曾有渠道暗示，联想的乐Phone手机靠压货卖了几十万台，实销不到一半，离百万方针相差很远。正在电子产物的发卖策略里，压货是浩繁厂商城市用到营销手法，一是能够提拔产物销量，占领市场，二是能够敏捷回笼资金。虽然提及的数据实正在性还有待讲求，但以中关村电子市场为例，正轨经销商无论规模大小，都有本人的库存，库存太多经销商会担忧资金占压太久，库存太少经销商又担忧由于缺货错失市场机遇。总之，大都商户会把本人的库存节制正在一个合理的数量，及时销货，按期弥补。厂商为了加快库存耗损，采纳把库存转移给渠道商的策略，进而发生渠道压货；而渠道商也不会让存货正在自家库房畅留太久，最初畅压的产物仍是会通过各类渠道流向市场，只是分歧渠道商处置的体例纷歧样。我们正在鼎好地下一层做手机七八年了，零售和渠道都有涉脚，次要从上逛渠道商那儿进货。自从打交道的手机渠道商多了之后，慢慢发觉手机的差价比想象中高良多。好比我们卖一部3000元摆布的手机，渠道拿货价钱大约2800元，若是能找到再上逛的渠道商，提货价钱可能还能廉价300~500元，差不多每层渠道商城市给本人留至多200元摆布的利润。联想乐Phone手机目前售价不到2000元，这只是零售价钱，越大的渠道商他们提货价钱越廉价，享有的返点也会高，估计最低的提货价钱可能正在1000元摆布。耗损几十万台的库存不是难事，分摊到每个渠道商的可能也就是几百台，如许的资金占用量对中上逛的渠道商来说压力并不算很大。况且下面还有良多像我们如许的零售商，虽然提货量无限，但若是卖得好的环境下，一个月也能有几十台出货量。目前看来，联想乐Phone手机的性价比全体还能够，但联想手机正在市场上也存正在良多合作敌手。这个价钱和设置装备摆设的产物中，诺基亚、多普达、三星等品牌手机都有能够替代乐Phone的产物，正在如许的环境下，联想乐Phone手机正在市场就不是那么吃喷鼻，完成不了百万台预期使命的有可能的，但各渠道商积压的库存却是不消担忧，正在节制好利润的前提下，降价就是最好的发卖策略。我们次要代办署理索尼和DELL笔记本，索尼的提货轨制是先打款后拿货，DELL我们一般从神州数码提货，有半个月摆布的账期。虽然全体来看压货资金压力不是很大，但一批货从入库起头我总感觉心里面不结壮。电子产物调价太厉害，我们就已经有一款DELL的产物，正在提货不到半个月时间厂商同一降价，其时的市场价钱曾经降至我们的提货价钱，那段时间我们火线的所有发卖人员都正在竭力推销这款DELL机械，那批货最初仍是赔钱了。畅压的时间越久丧失就越严沉。因而，我们的渠道司理每天工做都很辛苦，不只仅要关心哪款产物畅销，哪款产物畅销，还要亲近关心厂商动态，正在厂商调价之前及时处置库存。大大都电子产物厂商城市正在上一年制定好下一个全年的发卖使命，然后鄙人一年岁首年月将使命额分派给下逛渠道商。一旦厂商的货被渠道商提走，对厂商来说意味着买卖关系的完成，如数计入发卖业绩。对渠道商来说这些货则变成了本人的库存，若是能够正在短期内发卖出去，不单能够收回占压的资金继续提货，还可能会由于业绩完成优良从厂商何处争取到一些返点的优惠。及时进货和补货是每个渠道商一般的运营行为，但有时候厂商赐与的使命额总会跨越渠道商的承受范畴。若是一家渠道商不接管，厂商还会找其他家，最初总会有渠道商接办。做为渠道商似乎老是处于一个被动的，厂商压几多货就需要接几多，若是不接就等于是从动放弃了这个品牌的代办署理权。这反映了渠道商内部的不连合，压货的压力就会小良多。现在的环境恰好相反，渠道商往往被商场牵着鼻子走，下逛渠道商又被上逛渠道商牵制着，等于是一张大饼，被从大到小切割成无数份，厂商拿走的是最大那块，剩下的由成千上万的渠道商来抢食，必然形成恶性合作。大都渠道商对压货都比力，但我们仍是经常会压一批货，并且其时还不焦急出手，一般正在过一两个月之后再来卖。好比昔时的佳能350D，是一款正在市场性价比蛮高的入门单反，我们公司正在补了几十台货后，一曲就没有出过货，正在库房放着。没过多久，佳能公司颁布发表350D正式停产，动静传出来之后，市道上的350D纷纷跌价，我们之前压的几十台350D为公司赔了近10万元。有时候压货是厂商为了销量的一种强制行为，但有时候压货也是渠道商对市场阐发和把握后的志愿行为。电子产物的进货成本本身就需要占用很大一笔资金，大都渠道商资金仍是比力充脚，但不少渠道商往往正在进几回货之后就起头忧愁，由于他们发觉本人库存里总有一些产物会畅销，但也有一些渠道商能把一批货从入库到出库的时间都节制得很好，不单资金占用少，并且回笼快，收益也高。渠道需要广布人脉网，不只仅是酒桌上的义气，更是渠道商本人对市场的把握。渠道的合作比零售合作更激烈，厂商也但愿本人的产物能最终流动到市场上，而不是积压正在分销商的库房，好的渠道商不只要连结跟厂商的沟通畅畅，还需要及时铺货出货，特别是可能变成“死货”的库存，能够采纳搭售策略或者做为赠品赠送。中关村良多大的渠道商就是如许存活下来的。干渠道是一件比力刺激的工作，一是提成的激励，二是发卖技巧的矫捷使用。好比我担任的东芝和DELL产物线，每个季度都有上千台的进货量。不少渠道商看到库房堆积的货城市忧愁，但我一般能正在入库不到半个月摆布的时间就把大半的库存耗损掉。以新品为例，厂商新品上市到抵达市场需要必然时间，这段时间商家城市采纳订购策略，让消费者领取定金，货到通知付款提货。渠道也能够如斯，正在新品到货之前，先跟熟悉的分销商联系好，需要时需要签定字面和谈，这项工做做好之后，就意味着我曾经把还没有到我们库房的货成功卖出去。正在中关村不少商户喜好赐与口头和谈，或者打白条，但实金白银的买卖，最好仍是以字面和谈为准，这也是为什么中关村经常发生扎货跑的症结所正在。若是第一次就规范了，那么当前的买卖城市按此进行。电子产物压货是常有的工作，可能也会有“死货”的环境呈现，恰当时候割肉也是必需的。做渠道不只仅需要看到赔几多钱，也要预期到可能会赔几多钱，怎样让盈亏连结正在一个合理的程度，这仍是一个手艺活儿。